COMO PROJETAR VENDAS COM REGRESSÃO LINEAR MÚLTIPLA
Muitas vezes buscamos uma forma mais técnica para projetar a receita de vendas através de modelos estatísticos mais adequados.
Se a empresa entende que exista uma alta correlação entre o aumento de receita das vendas com os gastos com propaganda e também o incentivo através de comissão de vendas, estaremos então diante de uma Regressão Linear Múltipla, pois a Receita de Vendas é influenciada por mais de uma variável "controlada" .
Nesse caso é possível utilizar tanto a função PROJ.LIN (que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quanto já tenho certeza do auto grau de correlação entre as variáveis).
Vejamos então como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado de receita de vendas, que, através da estimativas são determinadas pelos gastos com propaganda e também pela comissão de vendas.
A tabela seguinte será a referência para a planilha definitiva do nosso exemplo de hoje:
Informações
§ A tabela acima demonstra a
evolução das receitas de uma empresa ao longo dos últimos 20 meses;
- Como projetar a receita
de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a
princípio, influenciam no resultado do aumento de receita de vendas, que,
segundo estimativas, deveremos determinar os gastos com propaganda nem $95 mil e comissão de vendas em 2,5%?
Solução
- Para que possamos ter acesso às informações que nos permitirão montar a planilha e obter as respostas para nosso problemas, clique : Baixe a planilha para praticar.
Boa Sorte
§ A tabela acima demonstra a
evolução das receitas de uma empresa ao longo dos últimos 20 meses;
§ A evolução anual das
receitas apresenta uma relação razoável com a evolução dos Gastos com
Propaganda e Comissão de Vendas simultaneamente;
§ Isso pode caracterizar uma
alta relação entre as variáveis dependentes (Vendas (Y)) e as variáveis independentes (Gastos com Propaganda (M1) e Comissão de Vendas (M2)) que devemos confirmar através da
correlação do r2, que pode ser calculado
através da expansão da função matricial do PROJ.LIN
e também da função TENDÊNCIA do
Excel para determinar esse grau de correlação.
§ Nesse caso temos um problema
que envolve a regressão linear múltipla, pois vendas estão relacionadas com
duas variáveis, que nesse caso são Gastos com Propaganda e Comissão de Vendas. Se fosse relacionada a mais apenas uma
variável, essa seria considerada como regressão linear simples.
§ Não aconselhamos que a
variável dependente (X1) seja incluída na tabela como percentual, pois nesse caso o
valor da fórmula retornará como incorreta. Aconselhamos que transforme em
número absoluto, conforme demonstrado na coluna D da tabela.
§ Nesse caso é possível
utilizar tanto a função PROJ.LIN
(que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quando já
tenho certeza do auto grau de correlação).
§ Importante: Quanto maior for
a série histórica, melhor será a qualidade da reta de projetada.
O que fazer?
§ Se a empresa precisa
projetar a receita de vendas de uma forma estatística mais técnica;
§ Se a empresa entende que
exista uma alta correlação entre o aumento das vendas, os gastos com propaganda
e o incentivo através de comissão de vendas;
Problema
- Como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado do aumento de receita de vendas, que, segundo estimativas, deveremos determinar os gastos com propaganda nem $95 mil e comissão de vendas em 2,5%?
Solução
