COMO PROJETAR VENDAS COM MÉTODO ESTATÍSTICO

COMO PROJETAR VENDAS COM MÉTODO ESTATÍSTICO

Como projetar vendas utilizando a regressão linear múltipla

Muitas vezes buscamos uma forma mais técnica para projetar a receita de vendas através de modelos estatísticos mais adequados. Nesta postagem, aprender como projetar vendas utilizando a regressão linear múltipla.

Se a empresa entende que exista uma alta correlação entre o aumento de receita das vendas com os gastos com propaganda e também o incentivo através de comissão de vendas, estaremos então diante de uma Regressão Linear Múltipla, pois a Receita de Vendas é influenciada por mais de uma variável "controlada" .

Nesse caso é possível utilizar tanto a função PROJ.LIN (que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quanto já tenho certeza do auto grau de correlação entre as variáveis).

Vejamos então como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado de receita de vendas, que, através da estimativas são determinadas pelos gastos com propaganda e também pela comissão de vendas.

Projeção Utilizando Funções Estatisticas (Projeção com 2 Variáveis)
Utilizando as funções  PROJ.LIN  e  TENDENCIA
Mês	Gasto Propaganda  ( X2 )	Comissão (%)  ( X1 )	RECEITAS DE VENDAS ( Y )			Projetar
fev-11	$95	2,75	$1.000		Gastos com Propaganda	$95
mar-11	$80	3,50	$925		Comissão  (%)	2,5
abr-11	$105	2,50	$1.070
mai-11	$110	3,75	$1.150
jun-11	$80	1,25	$850
jul-11	$80	1,00	$910
ago-11	$120	1,75	$1.010
set-11	$75	2,25	$820
out-11	$95	2,75	$915
nov-11	$115	3,75	$1.200
dez-11	$95	1,75	$1.000
jan-12	$131	2,15	$1.070
fev-12	$110	3,75	$1.150
mar-12	$80	1,25	$850
abr-12	$110	1,00	$1.070
mai-12	$92	2,25	$1.150
jun-12	$110	2,75	$850
jul-12	$142	3,75	$1.458
ago-12	$80	2,00	$1.000
set-12	$97	1,95	$985
out-12	$95	2,50		<== Projetado

Informações 

• A tabela acima demonstra a evolução das receitas de uma empresa ao longo dos últimos 20 meses; 

• A evolução anual das receitas apresenta uma relação razoável com a evolução dos Gastos com Propaganda e Comissão de Vendas simultaneamente; 

• Isso pode caracterizar uma alta relação entre as variáveis dependentes (Vendas (Y)) e as variáveis independentes (Gastos com Propaganda (M1) e Comissão de Vendas (M2)) que devemos confirmar através da correlação do r2, que pode ser calculado através da expansão da função matricial do PROJ.LIN e também da função TENDÊNCIA do Excel para determinar esse grau de correlação. 

• Nesse caso temos um problema que envolve a regressão linear múltipla, pois vendas estão relacionadas com duas variáveis, que nesse caso são Gastos com Propaganda e Comissão de Vendas. Se fosse relacionada a mais apenas uma variável, essa seria considerada como regressão linear simples. 

• Não aconselhamos que a variável dependente (X1) seja incluída na tabela como percentual, pois nesse caso o valor da fórmula retornará como incorreta. Aconselhamos que transforme em número absoluto, conforme demonstrado na coluna D da tabela. 

• Nesse caso é possível utilizar tanto a função PROJ.LIN (que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quando já tenho certeza do auto grau de correlação). 

• Importante: Quanto maior for a série histórica, melhor será a qualidade da reta de projetada.

 O que fazer? 

• Se a empresa precisa projetar a receita de vendas de uma forma estatística mais técnica; 

• Se a empresa entende que exista uma alta correlação entre o aumento das vendas, os gastos com propaganda e o incentivo através de comissão de vendas; 

Problema

 

Como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado do aumento de receita de vendas, que, segundo estimativas, deveremos determinar os gastos com propaganda nem $95 mil e comissão de vendas em 2,5%? 

Solução e Pratique

Para que possamos ter acesso a solução do problema, aprender a construir a planilha e utilizar o método estatístico adequado, você terá uma nova aba na planilha principal titulada de "Pratique". Clique no link para baixar a planilha:

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