domingo, 29 de janeiro de 2012

FRANCHISING - VANTAGENS E DESVANTAGENS


A franquia de negócio formatado oferece ao franqueador um grande número de vantagens. Vamos analisá-las, juntamente com suas restrições, para que se possa ponderar sobre a conveniência ou não de utilizar o sistema de franchising como uma alternativa de expansão de um determinado negócio.

Vantagens para o franqueador

Expansão: o franqueador poderá expandir o número de lojas e agentes para seus produtos e serviços, com baixo investimento de capital, se comparado à montagem de uma rede própria. No sistema de franquias são os franqueados que aportam recursos na montagem de suas unidades, e o franqueador investe na montagem de uma estrutura de suporte à rede, a qual cresce em função da expansão do número de unidades. Sendo assim, as empresas franqueadoras têm uma grande atratividade financeira, com taxas de retorno bastante elevadas.
Consolidação territorial: o sistema de franquias permite ao franqueador uma consolidação territorial mais rápida, comparando-se ao que se conseguiria através de uma rede própria. Conquistar novos mercados faz parte da estratégia da maioria das empresas mundiais.
Fortalecimento da marca: isso ocorre através de uma imagem corporativa, uma vez que a capilaridade de uma rede é um dos fatores que valorizam uma empresa no mercado.
Motivação diferenciada: é de se esperar que os franqueados, de uma maneira geral, estejam altamente motivados a maximizar seus resultados, especialmente se comparados a gerentes de operações próprias, os quais não fazem investimentos de recursos financeiros no negócio. Isto torna os franqueados diferentemente motivados. Eles medem seu sucesso pelo retorno financeiro sobre seus investimentos e trabalham continuamente para melhorá-lo, contribuindo assim para o sucesso do franqueador.
Economia de escala: a famosa economia de escala é visivelmente percebida no sistema de franquias. O fato de se trabalhar em rede faz com que uma empresa franqueadora consiga negociar melhor com seus fornecedores, cujos benefícios devem ser repassados à sua rede de franquias.
Gerenciamento: o franchising permite ao franqueador um gerenciamento sobre a operação franqueada, sem caracterizar qualquer tipo de vínculo empregatício.

Principais restrições

Poder sobre franqueados: o franqueador tem baixo poder sobre os membros da rede, pois os mesmos não são seus empregados. De fato, os franqueados são empreendedores e, de certa forma, independentes, proprietários e gestores de seus negócios. 
Baixa motivação: o franqueado pode perder a motivação (muitas vezes, por razões pessoais) e não gerir seu negócio de maneira eficiente e produtiva. Enquanto o contrato de franquia estiver em vigor, muito pouco se poderá fazer.
Perfil do franqueado: o franqueador deve estar ciente de que a má escolha de franqueados é uma das principais causas do fracasso de redes de franquias. Assim, conceder a franquia somente a franqueados totalmente dentro do perfil desejado é imperativo.
Alteração de estratégias: empresas convencionais podem mover-se mais agilmente para modificar suas estratégias. Porém, com uma rede franqueada isso pode levar mais tempo, ser mais trabalhoso e a velocidade de resposta ficar comprometida. O franqueador deve fazer as mudanças na franquia de forma cautelosa, especialmente se os franqueados acharem que estarão sendo afetados em sua independência ou lucratividade.
Programa de canais: é importante que haja um bom programa de canais, com ofertas diferenciadas, minimizando eventuais conflitos de interesses com certos canais de distribuição utilizados pela rede franqueadora.

Por Andre Friedheim

AUTO-AVALIAÇÃO PARA DESCOBRIR SUA APTIDÃO COMO FRANQUEADO

AUTO-AVALIAÇÃO PARA DESCOBRIR SUA APTIDÃO COMO FRANQUEADO

Melitha Prado

Primeiramente, antes de qualquer investigação a respeito de marcas e sistemas de franquia, a pessoa interessada deve buscar as informações disponíveis no mercado sobre Franchising: o conceito, a lei que regulamenta o setor, os requisitos para ser um franqueado, a nomenclatura básica do sistema, as taxas padrão do sistema, e todas as demais informações necessárias para o pleno entendimento dessa modalidade de sistema de gestão de pessoas. Mídia impressa, associações de classe e institutos de ensino podem ser boas fontes de pesquisa sobre o assunto.

Cumprida essa primeira etapa, recomenda-se à pessoa interessada fazer uma auto-reflexão, buscando dentro de si as características básicas necessárias para exercer a função de franqueado de uma rede. É importante estar atento ao fato de que o franqueado não é um empregado e, muito menos, sócio da empresa franqueadora. Ele tem que ser uma pessoa pró-ativa, empreendedora, confiante e motivadora, mas, ao mesmo tempo, se conformar com regras e padrões formatados pela franqueadora. Não se trata de um perfil típico e facilmente identificável. Ao contrário, requer muita investigação, auto-análise, auto-reflexão e, sobretudo, um profundo auto-conhecimento, principalmente no que se refere à inteligência emocional para lidar com adversidades e problemas rotineiros, os quais são comuns na operação diária da franquia.

Assim, após o amplo entendimento do que é Franchising, a auto-reflexão quanto à opção de ser franqueado de um sistema, qual seria o terceiro passo?

A terceira etapa consiste na busca da franquia que se encaixa melhor ao seu perfil. Ou seja, a investigação agora passa a ser mais racional: quais os segmentos com que mais me identifico? Quais as minhas aptidões e virtudes inatas? Gosto mais de lidar com prestação de serviços ou comércio de produtos? Gosto de lidar com o público em geral? O que gosto e tenho prazer de fazer? Em que atividades demonstro um resultado de excelência?

Essas e outras perguntas devem fazer parte de um profundo auto-questionamento. Nunca se esqueça que a identificação com o produto/serviço é tão importante quanto a identificação com a operação da franquia. Por exemplo: Adoro comer pão-de-queijo; a operação de um coffee shop me atrai? Adoro falar inglês?; Identifico-me com a operação de uma escola de ensino de línguas estrangeiras?

Essa auto-avaliação por parte do futuro franqueado é de extrema relevância para o seu sucesso. Se eu não gosto de mexer com comida, não posso ter uma franquia no segmento de alimentação, apesar de ser um comilão na mesa. Se eu gosto de lidar com carro, devo procurar uma franquia no segmento automotivo, que gere realização, prazer e vontade de me dedicar sempre com mais afinco e atenção.

Portanto, o segmento de negócio e propriamente a marca da franquia devem ser os últimos aspectos a serem analisados. Escolhido o segmento de maior interesse, quais as marcas que mais me atraem? Iniciar o processo de seleção com duas ou três marcas fornece ao futuro franqueado mais informações e elementos comparativos para a tomada de decisão final. Pode-se depreender por todo o exposto, que não se trata de uma escolha fácil... como todas na vida, elas trazem responsabilidades e conseqüências, principalmente por estarmos lidando com dois aspectos muito importantes do ser humano: o coração, pelo ideal de se ter um negócio próprio, e o dinheiro, por ser necessário um investimento de capital com recursos próprios, às vezes, tudo que foi economizado durante anos de vida de trabalho.

Acredite em você... faça a sua escolha com o pé no chão..... todo negócio tem riscos e com franquia não é diferente... Tenha apenas a certeza de que fez o que era possível e necessário para uma boa escolha. Não pule etapas... cumpra cada uma delas com todo o tempo e consciência e....boa sorte!

ANÁLISE FINANCEIRA DA FRANQUIA

ANÁLISE FINANCEIRA DA FRANQUIA

Claudia Bittencurt
A pessoa que deseja aderir a um negócio franqueado deve considerar como uma das principais análise para a sua decisão, os aspectos financeiros do negócio, ou seja, como vai ganhar dinheiro e qual a evolução desse ganho, ou, qual a necessidade de capital de giro até o negócio começar a gerar resultados.

Muitos candidatos a uma franquia têm uma afinidade forte com o negócio e pouca habilidade e afinidade com cálculos financeiros, este perfil de candidato corre o risco de aderir ao sistema de franquia motivado mais pela afinidade com o conceito do negócio, com o visual da loja, se for o caso, ou ainda com os produtos, do que com a rentabilidade que este negócio vai lhe proporcionar, efetivamente, ao longo do tempo.

Nossa recomendação é que esse tipo de candidato procure um especialista, um profissional que possa assessorá-lo fazendo uma análise do negócio sem o fator emoção envolvido, pois a conseqüência desta não análise, é a desmotivação já nos primeiros meses de operação e consequentemente a tendência em culpar o sistema de franquia ou o próprio franqueador pelo insucesso.

Para uma análise simples e segura o candidato deve conhecer:
Valor do investimento inicial
Projeções de resultados, mês a mês por período não inferior ao prazo de retorno de investimento, divulgado pelo franqueador: receitas - custo da mercadoria vendida - impostos - despesas operacionais = resultado operacional antes do IRenda;
Quadro de pessoal e custos com salários e encargos;
Evolução do fluxo de caixa, necessidade de capital de giro e ponto de equilíbrio;

Na análise financeira levar em conta que geralmente não está incluído no investimento inicial o valor do ponto comercial, quando for o caso;

E, uma análise final é se os ganhos projetados atendem as expectativas de ganhos em relação ao investimento que será aplicado.

Conseguindo enxergar estes números de forma clara e comprovada a consistência dos mesmos junto a um especialista e também com a franqueadora, acreditamos na redução do risco de escolher um negócio mal formatado ou inviáveis financeiramente.


sexta-feira, 27 de janeiro de 2012

COMO TRANSFORMAR MEU NEGÓCIO EM FRANQUIA


Por Melitha Novoa Prado

Estava na metade deste artigo, iniciando a parte em que iria organizar os assuntos da melhor maneira possível, quando a secretária repassou-me uma ligação de um sujeito a quem, por questões éticas, darei um nome fictício: João.
- 'Dra.? Meu nome é João e tenho dúvidas a respeito de alguns assuntos relacionados à franquia... poderia me ajudar?
- 'Acredito que sim. Quais são as suas dúvidas?'
- 'Tenho uma escola de informática aqui no Nordeste há mais de 10 anos e gostaria de franquear o método que eu mesmo desenvolvi.'
Fiz algumas perguntas e dei outras tantas respostas, no limite do que me permite o Código de Ética do Advogado. Algumas de suas perguntas eram um tanto ingênuas - sendo bastante gentil -, e outras espantosamente desnecessárias, como 'quanto se costuma cobrar de royalties', 'quem vende franquias' etc... enfim, chegamos ao final da ligação:
- 'Podemos sim, marcar uma reunião aqui no escritório, em São Paulo... terça-feira à tarde, tudo bem?'
- 'Terça-feira próxima? É... não vai dar não. A senhora poderia me atender de sábado? Sabe o que é, eu mesmo dou aula todos os dias, de segunda a sexta-feira, das 8 da manhã às 10 horas da noite. Isso aqui sem mim, não anda.'
Ele, e mais alguns tantos outros empresários têm todo direito de achar que sua idéia é franqueável, porém, há outros requisitos que devem ser preenchidos e outras variáveis que devem ser consideradas antes de entrar num mercado tão híbrido quanto o do segmento de franquia.
Faltava a este empresário praticamente todos os requisitos desejáveis para se tornar um franqueador de sucesso, excetuando-se, talvez, o seu método de ensino exclusivo (sem registro, aliás):
Idéia franqueável e reproduzível nas mais diversas condições oferecidas pelo mercado
A essência de um sistema de franquia é o que se oferece ao consumidor final. Se um serviço ou se um produto, a existência de um diferencial, seja este determinado pela competência ou pela exclusividade, é essencial. Sem isso, não há franquia, exceto quando se trata dos canais de micro-distribuição uma vez que eles não têm contato com o consumidor final do produto ou do serviço. Portanto, são exceções dentro do sistema de franquia, no quesito 'diferencial de produto ou de serviço ao consumidor final'.
A reprodução do negócio deve se tornar possível nas mãos de terceiros, consideradas as variáveis do mercado. A reprodução deve estabelecer, todavia, algumas constantes, tal como o público-alvo, o número de habitantes desejável, a logística do ponto comercial, entre outros.
Experiência própria com atestado de sucesso
As operações próprias de sucesso são, ao meu ver, imprescindíveis e determinantes. Alguns grandes franqueadores entram no mercado de franquia, sem operações próprias logo de início. Isso acontece mais com as ditas franquias de indústria, aquelas sob as quais sedimenta-se um canal de escoamento de produtos da própria indústria, através das franquias. Alguns desses sistemas - ausentes de operações próprias -,  cedo ou tarde, tendem a deparar-se com sérios problemas na ponta, já que não vivenciaram a rotina de um varejista. Quando surgem problemas nesta ponta, os quais necessitam da intervenção do franqueador, a resposta deve ser rápida, sob pena de serem concretizadas as conseqüências advindas da não-solução do dito problema, ou sob pena de descentralização do sistema de franquia, pela falta de expertise e competência do próprio franqueador. Cada franqueado passa a fazer aquilo que entende melhor para si.
Organograma funcional
Aqui, não falamos de um organograma de grandes empresas, contudo, é necessário que o franqueador disponha de pessoal para atender aos seus franqueados. A comercialização de franquias, o treinamento, a operação em si, tudo isso faz parte da rotina de um sistema de franquias. Isso determina que tipo de franqueador se deseja ser. O início pode ser 'enxuto', mas com o crescimento da rede, ter um quadro de funcionários razoável parece ser inevitável. Isso certamente faltava ao João de quem falei em linhas anteriores.
Marca, registro de métodos e patentes
Se a franquia se baseia na marca ou num método registrável, ou numa patente de invenção, há de se ter o registro. Muito embora não haja norma que determine o registro de tais para que mereçam proteção, penso que seja necessário obtê-los para assegurar que seus parceiros comerciais não sofram qualquer tipo de prejuízo em decorrência de um eventual esbulho ou indeferimento de propriedade da marca, do método ou das patentes.
Formatação
A formatação do Sistema de Franquia, como negócio do Franqueador, é condição sine qua non. O mercado atual não aceita aqueles que tenham a intenção de testar ou de trabalhar com a sorte. Se um dia isto funcionou - como acredito que tenha funcionado há muitos anos - não funciona mais. Até o pioneirismo não é mais tão pioneiro assim. Portanto, formatar o negócio, a reprodução do sucesso nas franquias, requer a contratação de profissionais no ramo. É preciso estudar os impactos de impostos, o quadro de funcionários desejável, a logística do escoamento, as taxas do sistema, a manualização e tudo o mais, que só um profissional capacitado pode fazer com competência.
A formatação inclui a elaboração dos documentos jurídicos que externará a relação dos parceiros com o franqueador. A Lei 8.955/94 é clara em dizer da necessidade de se oferecer uma Circular de Oferta de Franquia, com informações básicas sobre o sistema, incluindo a mostra de um modelo de contrato (e pré-contrato, se o caso). Tal documento, além de ser uma imposição legal, determina - ou tende a determinar - as obrigações de cada uma das partes, estabelecendo os limites necessários para a manutenção da saúde da rede e do sistema de franquia.
Subjetividades
Essa é a parte mais difícil. Conheço muitos franqueadores, de perfis os mais diversos. Alguns extremamente centralizadores, outros nada centralizadores. Uns que trabalham efetivamente na 'operação de balcão', outros na 'administração de mesa'. Não há um perfil ideal da pessoa física do franqueador. Há, dentro de um perfil, algumas características que levam o sistema a ter uma determinada experiência. Aqueles sistemas em que a pessoa física do franqueador é presente na própria operação da rede tendem a ser mais enxutos, ainda que o número de franquias seja grande. Já aqueles franqueadores que administram a rede sem participar de sua rotina tendem a ter um quadro organizacional muito maior. Nem uma nem outra pode se dizer melhor ou pior. Nem do ponto de vista financeiro isto é muito claro, porque se de um lado é econômico, de outro pode ser estanque; se de um lado, é dinâmico, do outro pode ser custoso. 
Nada obstante, duas noções que posso afastar de plano como indesejáveis para o perfil do franqueador: não se enriquece apenas vendendo franquias; não se tem no sistema de franquia uma reprodução do negócio através de filiais. Quem pensa assim, está fadado ao insucesso. O primeiro, porque não fideliza a sua rede e o fechamento das unidades passa a ser rotina; o segundo, terá problemas de relacionamento e atravancará a sua expansão.
Portanto, 'Senhores' João, muita atenção antes de tornarem-se franqueadores. Há muito trabalho à frente, aliás, por todos os lados.

terça-feira, 24 de janeiro de 2012

SEGMENTAÇÃO DAS FRANQUIAS NACIONAIS POR ESTADO







Distribuição das Unidades Franqueadas por Estado - 2010