terça-feira, 31 de julho de 2012

CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA - SIGNIFICADO E ANÁLISE


CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA - SIGNIFICADO E ANÁLISE

A lei 8955/94, que regula sobre o sistema de franquia empresarial no Brasil, estabeleceu que a empresa que almeja franquear seu sistema de negócio, deverá fornecer ao candidato a franqueado um documento denominado Circular de Oferta de Franquia. Este documento permite ao possível futuro franqueado, acessar de maneira formal e documentada, as informações necessárias e regulamentadas pela legislação em epígrafe, para sua opção de investimento. Se fossemos clamados a definir a circula de oferta de franquia em expressão com dois verbos, não há dúvidas que a expressão seria “informar para decidir”. Entenderemos abaixo, em interpretação à lei de franquias, em seus artigos terceiro e quarto o fundamento dos requisitos necessários a COF (Circular de Oferta de Franquia).Artigo 3º:



“Art. 3º. Sempre que o franqueador tiver interesse na implantação de sistema de franquia empresarial, deverá fornecer ao interessado em tornar-se franqueado uma circular de oferta de franquia, por escrito e em linguagem clara e acessível, contendo obrigatoriamente as seguintes informações:”

O legislador entendeu como necessária a menção e exigência que o texto da circular de oferta de franquia, além de por escrito para registro formal, fosse em linguagem clara e acessível, uma vez que o candidato a franquia, não será necessariamente conhecedor de linguagem própria aos profissionais de direito ou jargões empresariais, logo, sua decisão não poderá estar pautada em termos ou verbetes de interpretação dúbia ou mesmo de interpretação não possível sem ajuda de profissional especializado, ainda que este tenha assessoria especializada em sua decisão de negócio.

I – histórico resumido, forma societária e nome completo ou razão social do franqueador e de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasia e endereços;

O item 1, permite ao candidato conhecer a trajetória da empresa franqueadora e suas coligadas. O objetivo desta informação é possibilitar ao candidato investigar possíveis situações comprometedoras ao franqueador, no que diz respeito a prática de atos éticos, legais ou financeiros, que possam ser explicitas em órgãos próprios a este fim.

II – balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios;

O item acima, possibilita ao candidato a franquia, a análise de informações que permitirão identificar a saúde financeira da franqueadora. É coerente ao candidato, que quando o franqueador, for também o principal fornecedor, sendo no entanto, com empresas gestoras separadas, este oferte o balanço e demonstrações financeiras das demais operações e, ainda, cautelosa a atitude do candidato, quando possível, investigar a postura do franqueador junto aos seus fornecedores.

III – indicação precisa de todas as pendências judiciais em que estejam envolvidos o franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente vir a impossibilitar o funcionamento da franquia;

O item 3, acima transcrito, leva ao candidato à franquia, o conhecimento de situações que possam colocar a franqueadora em risco ou mesmo, o permite conhecer, o andamento de eventuais problemas que chegaram a via judicial para solução, o que neste caso, não foi possível resolver de forma amistosa em etapa anterior as vias judiciais,

IV – descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;

Este tópico permite que o futuro franqueado identifique de maneira pormenorizada o que é a franquia e principalmente, quais serão suas atividades no papel de franqueado.

V – perfil do franqueado ideal no que se refere a experiência anterior, nível de escolaridade e outras características que deve ter, obrigatória ou preferencialmente;

Neste ponto o candidato saberá o que lhe é exigido no que diz respeito a possuir algum pré requisito inerente a atividade da franquia em questão ou mesmo formação necessária para que desempenhe suas funções como operador da franquia que está almejando.

VI – requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração do negócio;

No item 6 acima descrito, o candidato saberá o que lhe será exigido na operação e gestão. Neste ponto, normalmente o franqueador faz menção sobre envolvimento do franqueado em outros negócios ou, por exemplo, algo que mensure o envolvimento do franqueado na franquia que almeja.

VII – especificações quanto ao:

a) total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação e entrada em operação da franquia;

b) valor da taxa inicial de filiação ou taxa de franquia e de caução; e

c) valor estimado das instalações, equipamentos e do estoque inicial e suas condições de pagamento;

O item 7, levará da lei, exige que o franqueado leve ao conhecimento do candidato o montante em recursos financeiros necessários ao empreendimento.

VIII – informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam, indicando, especificamente, o seguinte:

a) remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado (royalties);

b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial;

c) taxa de publicidade ou semelhante;

d) seguro mínimo; e

e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados;

O item 8, assim, como o item 7, permitirão ao futuro franqueado o planejamento financeiro necessário ao início do empreendimento.

IX – relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos últimos doze meses, com nome, endereço e telefone;

No ponto acima, um dos principais para quem vai aderir à um negócio em rede, o candidato é amparado pela legislação em poder acessar aos seus futuros pares e mesmo quem deixou a rede, no sentido de compreender, ou pelo menos ter alguma percepção sobre a relação destes com a rede.

X – em relação ao território, deve ser especificado o seguinte:

a) se é garantida ao franqueado exclusividade ou preferência sobre determinado território de atuação e, caso positivo, em que condições o faz; e

b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar exportações;

O item 10, faz que o candidato tenha ciência de suas possibilidades de expansão e o modus operandi da franqueadora em relação a territorialidade, ainda que esta não exista, mas que necessita estar clara na Circular de Oferta de Franquia.

XI – informações claras e detalhadas quanto à obrigação do franqueado de adquirir quaisquer bens, serviços ou insumos necessários à implantação, operação ou administração de sua franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relação completa desses fornecedores;

No item 11, o futuro franqueado tomará conhecimento do regime determinado pelo franqueador em relação a aquisição de equipamentos e insumos para montagem e operação da frnaquia.

XII – indicação do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a:

a) supervisão de rede;

b) serviços de orientação e outros prestados ao franqueado;

c) treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos;

d) treinamento dos funcionários do franqueado;

e) manuais de franquia;

f) auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia; e

g) layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado;

Do item XII acima, o franqueador não tem obrigatoriedade de fornecimento de nenhum deles, no entanto, tem obrigatoriedade de informar ao futuro franqueado se oferece ou não, e, em que condições.

XIII – situação perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial – (INPI) das marcas ou patentes cujo uso estará sendo autorizado pelo franqueador;

Quando um empreendedor interessa-se em pertencer à um negócio de rede, um dos principais valores está associado a marca deste negócio, logo, é natural que lhe seja ofertada a possibilidade de informações acerca de sua posse, propriedade e direito de uso.

XIV – situação do franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em relação a:

a) know how ou segredo de indústria a que venha a ter acesso em função da franquia; e

b) implantação de atividade concorrente da atividade do franqueador;

Este item, normalmente acaba por ser mais segurança ao franqueador do que ao franqueado, no entanto, ampara o franqueado em situação de finalização de vínculo com o franqueador no sentido de conhecer suas limitações no que diz respeito as atividades que poderá exercer.

XV – modelo do contrato-padrão e, se for o caso, também do pré-contrato-padrão de franquia adotado pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazo de validade.

O modelo ou minuta de contrato de franquia, permitirá ao candidato a leitura completa do contrato que a que será submetido antes de sua efetiva assinatura, ou seja, permite que o candidato analise seu texto sem a pressão de imediata assinatura.

Art. 4º A circular oferta de franquia deverá ser entregue ao candidato a franqueado no mínimo 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia ou ainda do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a este.

O período de 10 dias, permite ao candidato a franquia analisar de forma cautelosa e com apoio de profissionais especializados para que a decisão tomada seja a mais acertada possível.

Parágrafo único. Na hipótese do não cumprimento do disposto no caput deste artigo, o franqueado poderá argüir a anulabilidade do contrato e exigir devolução de todas as quantias que já houver pago ao franqueador ou a terceiros por ele indicados, a título de taxa de filiação e royalties, devidamente corrigidas, pela variação da remuneração básica dos depósitos de poupança mais perdas e danos.

O parágrafo único do artigo 3º prevê que em situações de não cumprimento de quaisquer condições previstas na circular de oferta de franquia, que é o principal elemento de decisão para que o franqueado opte por uma ou por outra franqueadora, o contrato seja anulado, pois registros falaciosos em uma circular de oferta de franquia, induzem o candidato a franquia à uma decisão equivocada.


segunda-feira, 30 de julho de 2012

FRANQUIAS E PONTO COMERCIAL - O DESAFIO DO CRESCIMENTO



FRANQUIAS E PONTO COMERCIAL - O DESAFIO DO CRESCIMENTO

Se conversamos com varejistas em fase de expansão de suas redes, provavelmente a maioria deles comentará que enfrenta dificuldades em encontrar bons pontos comerciais a preços aceitáveis. Essa questão sempre esteve na pauta de discussão dos varejistas brasileiros, mas parece ter ganhado ainda mais importância nos últimos três anos.


Um dos fatores que leva a essa realidade é o grande crescimento do setor de franquias, que segundo a ABF, contou em 2011 com quase 7000 unidades a mais do que em 2010. Boa parte delas demandaram pontos comerciais para instalar suas operações.


Varejistas reclamam que os altos custos de ocupação e a inflexibilidade de Shopping Centers, muitas vezes inviabilizam a abertura de novas unidades. Para os mais de 570 Shoppings tradicionais do Brasil (segundo a Alshop), a negociação deve se manter dura, já que em muitos casos há filas de operadores esperando um espaço para ser ocupado, pagando o valor proposto pelos incorporadores. Os indicadores mostram que o mercado imobiliário se manterá aquecido, no que se refere à locação de pontos comerciais.

Nesse caso, restam algumas alternativas para os varejistas, como:

Redesenho dos formatos de loja 

Nem sempre uma loja menor significa venda menor. Algumas redes tem procurado otimizar seus projetos e reduzir o mix de produtos para que suas operações caibam em pontos comerciais menores, viabilizando a presença em locais em que a relação entre venda e custo de ocupação é desfavorável.

Rua ao invés de Shopping

Outra alternativa para algumas regiões específicas é a instalação de unidades em rua comerciais. Essa alternativa não cabe a todos os modelos de negócio, principalmente no caso daqueles que possuem característica forte de conveniência. Nas operações vistas como destino (quando o consumidor sai da sua casa para ir somente àquela loja) essa pode ser uma alternativa interessante.

Centros de Serviço e Conveniências

Um meio termo entre o Shopping Center e a rua são os pequenos centros de conveniência, que oferecem geralmente espaço de estacionamento compartilhado e abrigam um número pequeno de locadores. Esses centros tem crescido, sobretudo pela dificuldade de deslocamento nas grandes cidades brasileiras, que impulsionam o consumidor a comprar cada vez mais próximo da sua casa e trabalho.

Compartilhamento de espaço físico

Operações tanto de grande formato, quando de tamanhos mais reduzidos já estão percebendo que dividir um mesmo espaço físico ( ou uma grande área, como o caso de supermercados e home centers) pode trazer inúmeros benefícios, como redução de custo de ocupação, rateio das despesas de manutenção e aproveitamento do fluxo compartilhado.

Associação entre varejistas

Ainda pouco presente no Brasil, a associação entre diversos varejistas com visibilidade de marca pode conceder a grupos organizados uma maior força de negociação junto a Shopping Centers, tanto pelo busca de melhores espaços, quanto de melhores preços. Infelizmente a gestão na maioria das redes é muito individualizada, o que dificulta esse tipo de associativismo.


O fato é que o mercado de varejo e franquias continua crescendo, principalmente no número de unidades instaladas e a questão dos pontos comerciais torna-se cada vez mais estratégica. Aqueles que conseguirem uma saída inteligente para esse problema, terão em mãos um grande diferencial competitivo.

sábado, 28 de julho de 2012

CONSELHO DE FRANQUEADOS


CONSELHO DE FRANQUEADOS

Ao longo do tempo e crescimento do negócio, é natural que o franqueado que antes dirigia-se diretamente ao fundador da franquia, não tenha mais este contato tão direto e estreito, utilizando-se de outros canais para comunicação. O crescimento da rede e os diversos momentos de cada franqueado, representado pelos estágios da franquia (satisfação; taxas; eu; autonomia; entendimento; nós), se não forem bem administrados, provocam a geração de rumores e dissonâncias no sistema, que por vezes colocam em risco o direcionamento de objetivos comuns do negócio franqueado. Em um cenário como este é comum que surja uma liderança ou pseudo liderança, com interesses reivindicatórios que não tem a visão do conjunto de elementos que compõem o sistema. Esta situação não é benéfica tanto ao corpo de franqueados quanto ao franqueador, colocando em risco o negócio como um todo. Uma ferramenta importante e que deve ser implementada como um recurso de gestão de rede e não uma alternativa ou fuga à criação de uma associação de franqueados é o conselho de franquias ou conselho de franqueados.

O conselho de franqueados, diferentemente da associação de franqueados, que na grande maioria das vezes, nasce com caráter desafiador e antagônico ao objetivo comum da rede de franquias, vem como elemento de otimização de comunicação entre o franqueador e a rede franqueada, atuando também como meio de intermediação quando surgem questões comuns a rede e que são trazidas para soluções conjuntas, minimizando ou mesmo eliminando problemas que poderiam surgir.

Não existe um número mínimo de unidades franqueadas a qual se recomenda a instauração de um conselho de franqueados, no entanto, a partir do momento em que o presidente e diretor da empresa franqueadora por volume de atribuições, deixam de ter a freqüência de contato direto com a rede franqueada, é interessante avaliar o desenvolvimento do conselho. Quando parte a iniciativa do franqueador, é sempre mais aceita pelo franqueado do que o contrário, pois não surge com a percepção de foi criado a encobertar ou fugir à alguma demanda da rede franqueada.

O conselho de franqueados deve ser desenvolvido com caráter consultivo e não deliberativo, pois a direção e decisões, via de regra, serão do franqueador, podendo sim, serem baseadas em conclusões e consensos com o que foi discutido, que deverá ser registrada em ata onde constará a pauta do que foi discutido com responsáveis por cada assunto e solução proposta.

Dentro do caráter primordial do conselho que é a comunicação estreita entre franqueado e franqueador é relevante que haja neste instrumento dinamismo e estímulo a participação, sendo promovidas reuniões periódicas – recomenda-se pelo menos uma reunião a cada trimestre –, onde os conselheiros eleitos tragam as demandas do grupo de franqueados que representam e retornem a estes com agilidade e soluções eficazes, ou mesmo com negativas fundamentadas, ou seja, não deve-se cultivar a cultura de procrastinação nas solicitações aventadas em reuniões do conselho.

Outro aspecto importante, é que o conselho jamais assuma caráter de reivindicação, afinal, espera-se que sua existência seja exatamente para apoio e força ao desenvolvimento do negócio por haver o entendimento de interesses comuns.

Claro, como tudo na vida, os Conselhos de Franqueados e as Associações de Franqueados estas nascidas de boa vontade, possuem seus prós e contras. Todavia, as vantagens, sendo em maior número do que as desvantagens, aconselham a sua instituição e pleno funcionamento, quando mais não fosse, porque proporcionam ao franqueador a oportunidade única de exercer, plenamente, sua nobre missão de líder dos seus franqueados, da qual, aliás, jamais deveria se afastar. (BARROSO, 2003)

Apesar da denominação conselho de franqueados, os assuntos tratados serão de interesse comum. Vale mencionar que dependendo do tamanho do negócio sua complexidade e ramificações, poderão ser criados comitês de determinados assuntos, caso contrário, conduz-se à uma tendência de “inchaço” de atividades que podem torná-lo lento em no resultado das atividades propostas.

Para o desenvolvimento do conselho, faz-se necessário delimitar o número de participantes, caso contrário, corre-se o risco de reuniões improdutivas e desorganizadas. A delimitação do número de participantes poderá ser realizada em proporção ao número de unidades da rede, ou o que revela-se mais eficaz, a representatividade regional de acordo com as regiões geográficas onde o franqueador possui suas unidades, por exemplo: representante Sul, representante Norte, representante Sudestes, etc., sendo respeitada a proporcionalidade de acordo com a concentração da unidades franqueadas. A observação da existência de suplentes poderá ser muito útil, pois em ausência do titular dispensa a necessidade de nova consulta e eleição.

A eleição do conselho será realizada da forma que a franqueadora considerar como mais adequada no que diz respeito aos candidatos indicados, sendo que naturalmente, se o candidato não for voluntário, haverá tendência do corpo de franqueados ao entendimento que as pessoas indicadas “estão do lado” da franqueadora, assim, o mais interessante e pelo critério de transparência do conselho, é que o franqueado, dentro dos critérios definidos pelo franqueador, apresente-se voluntariamente. Os critérios definidos devem prever equidade entre todos os franqueados justamente para não transmitir percepção de favorecimento de determinado grupo. Alguns critérios poderão ser: estar com contrato de franquia assinado (este critério somente poderá ser aplicado se o franqueador possuir exemplar organização em seu controle de datas contratuais e enviar previamente aos franqueados os contratos para análise com fins de renovação), o franqueado estar adimplente junto à franqueadora e fornecedores homologados (este é um critério importante e exemplar a quem se candidatará a um conselheiro), estar na rede há determinado período (este período dependerá da atividade de cada negócio franqueado, ou mesmo do período de contrato, pois o período exigido poderá ser considerado aquele que faz que o candidato já esteja em seu segundo período contratual, ou seja, se o contrato da rede for renovável a cada 3 anos, pode-se exigir que o candidato esteja na rede há pelo menos 3 anos). Também é importante que os critérios, não sejam em número expressivo, ou seja, algo em torno de três a cinco requisitos.

A votação dos candidatos credenciados a serem eleitos poderá ser de forma aberta ou fechada, no entanto, a votação aberta sempre transmite maior transparência e elimina quaisquer possibilidades de questionamento acerca da lisura do processo.

Há ainda a necessidade de previsão da origem dos recursos utilizados para custeio das despesas geradas pelo conselho. Estas despesas basicamente serão de deslocamento dos componentes do conselho e quando necessário, hospedagem. Podem ser utilizados recursos do fundo de publicidade, salvo este ser objeto específico de contrato de franquia e não permitir esta utilização; poder ser custeado pelo próprio conselheiro, o que normalmente não estimula a participação do franqueado no conselho e o que é mais comum, é que a franqueadora, faça o custeio destas despesas.

Uma vez eleito o grupo de conselheiros e criação e aprovação do estatuto do conselho, este estará apto ao início dos trabalhos.

sexta-feira, 27 de julho de 2012

FRANQUEADOR X FRANQUIA - ESTÁGIOS DE RELACIONAMENTO


FRANQUEADOR X FRANQUIA - ESTÁGIOS DE RELACIONAMENTO

Greg Nathan, psicólogo australiano, é fundador e presidente do Franchise Relationships Institute (Instituo de Relacionamentos em Franquia), com sede também na Austrália. Há mais de 20 anos, dedica-se ao estudo das relações humanas no sistema defranchising, dentro deste tempo de estudos e pesquisas, Greg Nathan desenvolveu o que chama de Fator E, onde descreve em seis fases, os estágios pelo qual ao longo de sua existência, passam uma franquia:


O estágio GLEE (satisfação)

O franqueado está um pouco ansioso sobre o seu novo empreendimento, mas também é animado e otimista sobre o futuro. Neste estágio, o franqueado está em plena lua de mel com seu franqueador. Entregou sua vida a ele, tem ansiedade e preocupação em relação ao futuro, mas confia no franqueador de forma plena.


O estágio FEE (taxas)

O franqueado começa a se tornar sensível e preocupado com o valor da taxa a ser paga ao seu franqueador ou com os custos dos serviços ou produtos recebidos. Aqui o franqueado entende que está ganhando dinheiro, mas enxerga as taxas pagas ao franqueador como algo que também poderia estar em seu bolso.


O estágio ME (eu)

O franqueado conclui que seu sucesso é devido principalmente ao seu próprio esforço e despreza a contribuição do sistema de franquia. Ou se ele está com dificuldades, despreza suas próprias deficiências. Neste momento o franqueado passa a questionar se precisa do franqueador. Tem autopercepção de um empreendedor de sucesso, que possivelmente teria alcançado o mesmo sucesso, sem a presença do franqueador.


O estágio FREE (autonomia)

Esta fase caracteriza-se pela necessidade do franqueado demonstrar sua competência e afirmar a sua independência, assim testando os limites do sistema de franquia. É o estágio em que o franqueado questiona as restrições impostas pelo franqueador, começa a querer independência e querer fazer as coisas do seu jeito.


O estágio SEE (entendimento)

Através de discussões francas e abertas, franqueado e franqueador melhor compreendem e respeitam os pontos de vista uns aos outros. É um momento em que há praticamente um resgate do franqueado no que diz respeito a credibilidade no sistema de franquias. Ele passa aqui a reconhecer os serviços prestados pelo franqueador e tem a percepção que se cada franqueado tomasse um direcionamento, o conceito de rede e negócio franqueado tenderiam a deixar de existir.


O estágio WE (nós)

O franqueado reconhece que o sucesso e a satisfação vêm com mais facilidade ao trabalhar com, e não contra, franqueador. Ocorre aqui a percepção da força do conjunto: juntos, desenvolvemos um potencial muito maior. Necessito de sua assistência, mas também posso contribuir com idéias e experiências úteis ao sistema.


O tempo de permanência e transição para cada estágio dependem muito da gestão de relacionamento franqueado e franqueador, cabendo ao franqueador desenvolver sistemas inteligentes que permitam ao franqueado maior permanência nos estágios glee, see, wee menor permanência nos estágios fee, me e free.

quarta-feira, 25 de julho de 2012

RELAÇÃO FRANQUEADOR X FRANQUEADO - PRINCIPAIS CONFLITOS


RELAÇÃO FRANQUEADOR X FRANQUEADO - PRINCIPAIS CONFLITOS

Que ao longo do tempo, divergências e conflitos na relação existirão, é certo. Cabe ao franqueador no exercício de seu papel de liderança ter maturidade e desenvolver ferramentas para minimizar o surgimento destes pontos de conflitos e quando existentes, saber lidar com eles de forma a aproveitá-los se possível até de forma positiva para reforçar a postura de liderança e visão de negócio.

Os conflitos, em uma relação de franquia, em geral são aparentes em duas grandes situações: quando o que se busca nesse relacionamento é frustrado ou quando a formalidade que se apresentou ao franqueado por meio de documentos, manuais e até treinamentos não condiz com a realidade da operação.

Em relação às expectativas do relacionamento, é necessário imaginar o que o franqueado espera do negócio quando o adquire. Obviamente, ele quer rentabilidade – aqui chamado de retorno financeiro – mas também a experiência mostra que o empreendedor busca capacitação profissional, reconhecimento, valorização e satisfação pessoal. Todos esses elementos formam um conjunto que, quando incompleto, faz com que aquelas pequenas chateações se tornem verdadeiras tempestades. (PRADO, 2008)

Dentre os fatores mais comuns de geração de conflitos e divergências na relação franqueado e franqueador, elencamos abaixo:

Política de expansão
Quando o franqueado ingressa em determinado empreendimento franqueado, via de regra, suas expectativas são de aberturas de outras unidades ao longo do tempo e ausência de concorrentes em “seu território”, tendo em seu entendimento como concorrentes, unidades do mesmo segmento de outras empresas ou mesmo, uma eventual unidade do mesmo franqueador. É importante que o franqueador, tenha com clareza sua política de expansão ao grupo de franqueados. A lei de franquias, abrange em seu texto a obrigatoriedade do franqueador posicionar-se em relação a territorialidade, no entanto, é facultado a este, não reservar ao franqueado nenhum tipo de exclusividade ou preferência, isto trás ao franqueador a tendência de expansão mais rápida e estímulo a quem já é franqueado a abertura de novas unidades, no entanto, em se realizando esta opção, recai sobre o franqueado uma responsabilidade muito maior em relação a análise de localidades de abertura de novas lojas, de modo a assegurar-se que estas, ao invés de trazer o efeito multiplicador em receita e consolidação da marca, não vai minar as vendas da unidade já existente, o que naturalmente prejudica o bom andamento da rede. Ainda que esta segunda unidade, próxima da unidade já existente seja do mesmo franqueado.

Outro aspecto importante em cuidados na expansão, é a ansiedade do franqueador em abertura de novas lojas, ou “atropelando” seu plano de expansão pré-definido por entender que existe demanda maior que a planejada, ou em situação contrária, cedendo a abertura em pontos onde a localidade e condições comerciais comprometem a viabilidade do negócio, por estar aquém da realização do plano de expansão.

Gestão do fundo de propaganda e marketing
O fundo de propaganda normalmente é desenvolvido pelo franqueador quando o volume de unidades existentes possibilita a arrecadação de um montante de recursos que permitam seu emprego de forma mais efetiva, ou mesmo quando ainda há um número pequeno de unidades, e o franqueador está disposto a maior investimento, realizando arrecadação da rede franqueada para que o conceito esteja incutido no grupo de franqueados.

O plano de arrecadação tem grande importância no sentido da eqüidade junto à rede. Uma opção de trabalho e aplicado pela grande maioria dos franqueadores é um percentual sobre o faturamento da unidade franqueada. O risco desta opção é quando o franqueador burla o sistema de forma a declarar / registrar menor faturamento que o real, o que traz prejuízo a todo o sistema. Outra opção encontrada é o rateio através de faixas de contribuição. Neste caso o franqueador desenvolve mecanismos de classificação, como por exemplo, a rentabilidade de cada unidade franqueada, ou volume de compras de cada unidade franqueada junto ao fornecedor do principal produto comercializado pela rede. A partir desta classificação, estabelece faixas de rateio de acordo com o montante a ser arrecadado em determinada campanha ou período de arrecadação. Nesta opção, é importante que o franqueador analise o número de faixas classificatórias estabelecidas, pois, por exemplo, se o franqueador estabelece somente duas faixas de contribuição, sendo o critério rentabilidade das unidades franqueadas ou volume de compras, de acordo com a amplitude entre o primeiro e o último, pode haver uma tendência a beneficiar o grupo de participantes da faixa mais lucrativa em detrimento da faixa menos lucrativa, assim, de acordo com esta amplitude, a definição de cinco a sete faixa de rateio proporciona maior equilíbrio junto ao grupo de franqueados.

Há ainda de fundamental importância, o plano de aplicação dos recursos arrecadados. Deve o franqueador contar com pessoal especializado neste tipo de trabalho (agência de publicidade), pois normalmente o próprio franqueado não tem ferramentas e conhecimento para utilizar a verba de publicidade de modo a otimizar seu emprego, colocando em risco o bom aproveitamento do montante arrecadado.

Por fim, para manutenção da credibilidade do corpo de franqueados, avaliação de resultados e estímulo a continuidade do fundo de propaganda da rede, faz-se necessária a transparência no emprego dos recursos arrecadados, através da prestação de contas. Esta prestação de contas, pode ser apresentada em períodos trimestrais, semestrais ou anuais, no entanto, é interessante que não ultrapassem o período de doze meses. Deverá ser feita de modo claro e inteligível a quem faça sua leitura.



Desenvolvimento e emprego adequado da consultoria de campo
A função consultoria de campo dentro do sistema de franquias, recebe denominações diferentes em cada rede, já tivemos menção de supervisor de campo, supervisor de lojas, consultor de franquias, consultor de negócios, gerente de negócios, etc. O trabalho desenvolvido por este profissional é uma valiosa ferramenta que o franqueador dispõe de acompanhamento, controle e coesão da rede, pois este, representará o franqueador na loja. O trabalho da consultoria de campo, pode assumir algumas frentes de trabalho, sendo as principais: auditoria e manutenção dos padrões de rede; desenvolvimento de técnicas de gestão; desenvolvimento de vendas do franqueador para o franqueado e do franqueado para o público consumidor. O foco empregado, dependerá do momento de desenvolvimento da rede franqueada, no entanto, mesmo que o momento seja de maior necessidade de foco em auditoria e manutenção dos padrões da rede, que normalmente é o ponto de maior resistência do franqueado ao trabalho deste profissional, é importante que o franqueador consiga transmitir que o trabalho do consultor de campo deverá trazer resultados práticos. Em exemplo ilustrativo, de nada adianta o consultor de campo, aplicar em seu check list a anotação que o adesivo de vitrine estava fora do lugar, se não conseguir fundamentar e desenvolver a geração de resultado em sua ação. Entendendo o valor e geração de resultado na ação, o franqueado tende a aceitar com facilidade muito maior a presença do consultor de campo em suas instalações.

A freqüência de visitas também será avaliada de acordo com o momento de evolução da unidade franqueada. Franqueados mais novos e inexperientes, tem expectativas de visitas mais freqüentes e de maior duração. Franqueados mais maduros em relação ao sistema, já não tem essa expectativa.

O profissional selecionado pela empresa para desenvolvimento desta função, deverá ser dotado antes de tudo, de elevada capacidade de comunicação e persuasão junto a rede, pois é um elemento que leva as diretrizes do franqueador ao franqueado, mas que deve ser percebido também junto ao franqueado como elemento que levará seus anseios e necessidades ao franqueador, que podem ser comunicados através de cartas, e-mails, telefonemas e etc, mas o contato com “a pessoa do franqueador” representada pelo consultor de campo traz ao franqueado um modo concreto de materializar suas dúvidas.

Plano de adequação e modernização de lojas
De tempos em tempos é necessário que qualquer empreendimento que tenha como um de seus elementos a atratividade visual do público consumidor, seja em atividade de comercialização de produtos ou prestação de serviços, passe por adequações e modernizações de suas instalações, isto não é diferente em uma rede de franquias, sendo este um ponto delicado do sistema, pois por vezes o investimento nesta modernização do empreendimento, pode representar quantia significativa em relação ao investimento inicial da unidade franqueada, logo, de acordo com o tempo de existência da unidade franqueada, em relação ao retorno financeiro proporcionado, a resistência do franqueado é maior, devido ao dispêndio que terá que realizar, desta forma, além do franqueador planejar seu roll out de lojas levando em consideração o tempo de inauguração da unidade – (normalmente a modernização acontece a cada três a cinco anos, do último projeto), ou seja, a unidade mais recentemente inaugurada no projeto antigo, é razoável que seja a última a adequar-se ao projeto atual, salvo, interesse do próprio franqueado, por entender e assimilar os benefícios de modernização dolay out de sua unidade –, deve também preocupar-se com o valor de investimento necessário em relação a instalação de uma nova unidade versus a rentabilidade proporcionada as unidades franqueadas,

Comunicação do franqueador ao franqueado
Comunicação em rede, naturalmente é uma ação complexa, pois é extremamente difícul cumprir o objetivo que todos que recebam a comunicação e a interpretem da mesma forma ou como ela de fato, deveria ser interpretada. Desta forma, o franqueador tem um desafio a parte neste ponto.

A clareza das informações transmitidas deve ser um dos pontos-chave, pois o franqueado, certamente não irá concentrar-se horas em leituras de boletins, e-mails ou quaisquer outras formas elencadas por seu franqueador para comunicação, salvo situações muito específicas, esta mensagem será lida durante o dia na operação do negócio, para alguma aplicação prática, logo, sua leitura também deve ser prática.

Em complemento ao aspecto da clareza da informação, está a linguagem utilizada. Lembre-se: a não ser que seu franqueado tenha um perfil muito específico em relação a formação exigida, o que é raro ou inexistente nos sistemas de franquias, ele será um arquiteto, um economista, um médico, um administrador, um fisioterapeuta, um advogado, um graduado em educação física e até mesmo não possuir graduação em curso superior, assim, a linguagem utilizada deve ser de fácil entendimento, caso contrário, o objetivo dificilmente será atingido.

Cabe ainda o cuidado em relação aos canais de comunicação utilizados. O ideal é que haja um único canal de comunicação, pois além disso, corre-se o risco de o franqueado ver um e não ver o outro ou outros. No dia a dia, é comum a utilização de e-mail e telefone no atendimento operacional. Para comunicação institucional, o meio mais interessante atualmente, é um portal do franqueado em página eletrônica, onde seja possível a leitura das informações transmitidas pelo franqueador, o envio de críticas e sugestões pelo franqueado e até a comunicação entre franqueados. É uma forma também de armazenamento de informações.

A comunicação junto a rede, além de transmitir informações do franqueador em relação a exigências do sistema, para que seja atrativa, também é interessante que traga fatos como datas de aniversário de franqueados ou das unidades franqueadas, destaques em vendas, acontecimentos ligados ao negócio, etc.

Necessidade de segurança em relação ao franqueador
O franqueado quando adere à um sistema de rede, aposta no sucesso do idealizador, e a partir disto, vislumbra seu sucesso. Quando existem indícios ou rumores que o franqueador possa estar com a saúde financeira em risco, isto tende a provocar desvio de atenção do grupo franqueado neste sentido, e por vezes, “criando” verdades que não existem de fato, por isso, é importante que o franqueador, além de zelar pela boa gestão financeira do negócio para sua credibilidade junto a rede, mantenha comunicação clara no que diz respeito a este assunto.

Além de zelar pela sua própria saúde financeira, ou em conjunto, pois um dificilmente desenvolve-se sem o outro (franqueado e franqueador), o franqueador, deve ter pleno conhecimento da rentabilidade de suas unidades franqueadas, pois através do conhecimento desta informação é que manterá sua competitividade e atratividade e abertura de novas unidades, além da manutenção dos franqueados já existentes e o estímulo a abertura de novas franquias por estes, pois normalmente, o custo operacional é otimizado, pois já passaram por treinamento inicial, já conhecem o negócio e suas nuances, etc. Este conhecimento/acompanhamento, é viabilizado através de sistema onde o franqueador possa enxergar as receitas e despesas das unidades franqueadas, inclusive para que possa assessorá-lo em boas práticas de gestão.

Outro aspecto no que diz respeito a segurança em relação ao negócio, é a constante avaliação da competitividade dos produtos e ou serviços oferecidos junto ao público consumidor, pois está situação é que manterá a competitividade da unidade franqueada junto aos seus concorrentes. Esta situação se aplica em política de preços, lançamento de novos produtos ou serviços, inovação em práticas de atendimento e prestação de serviços, diferenciação da concorrência e quaisquer ações que proporcionem vantagens competitivas, pois naturalmente a estagnação faz o negócio perder competitividade e conseqüentemente perder mercado.

Logística e abastecimento
Temos os modelos de negócio onde o principal fornecedor de produtos e insumos é o próprio franqueador ou onde o franqueador conta com uma série de fornecedores homologados para cumprir este papel. Em ambos os casos, é um dos pontos críticos no bom funcionamento de negócios de rede, que dependem dos agentes citados para que possam oferecer seus produtos ao público consumidor, pois normalmente, há restrições de aquisição de produtos de fornecedores diferentes dos homologados, por questão de negociação de preços, padrão de qualidade, etc.

Outro ponto relevante no aspecto abastecimento é a ação do franqueador no apoio ao planejamento de demanda, afinal, o franqueado, principalmente em seus primeiros anos de operação e, principalmente, tratando-se de negócio com sazonalidade acentuada, conta com o apoio do franqueador em possibilitar que entenda qual seu potencial de venda e como irá se preparar para isso, há nisto um cuidado especial do franqueador, que é ajustar previamente com o franqueado a diferença entre o apoio ao planejamento de demanda e a responsabilidade e decisão de compra, pois quando o franqueador determina a quantidade a ser comprada, assume a responsabilidade sobre possíveis sobras, assim, o papel de cada um nesse processo, precisa ser muito bem definido.

Serviço de apoio ao franqueado e serviço de apoio ao consumidor
Durante a rotina de operações, ou seja, no dia a dia do negócio, existem demandas do franqueado que por vezes, não estão previstas em nenhum manual ou mesmo que estejam, podem não prever situações circunstanciais e que não são necessariamente objeto de ação da consultoria de campo, surge nisso a necessidade do franqueador oferecer o suporte operacional ao franqueado, comumente denominado como SAF – Serviço de Apoio ao Franqueado ou Suporte e Apoio ao Franqueado, este suporte, poderá ser acionado via telefone ou meios eletrônicos e on line de atendimento, pois a solução pode passar pela necessidade de retorno imediato. Esta é uma das melhores ferramentas que o franqueador pode dispor no suporte a sua rede franqueada.

Em conjunto com o serviço de apoio ao franqueado, uma boa estrutura de atendimento ao consumidor, completam este suporte ao franqueado, pois o consumidor demanda desde dúvidas técnicas que podem ir além do conhecimento necessário ao franqueado para operação de sua unidade até a reclamação onde o consumidor deseja ir além, pois sente necessidade de transmitir a alguém que não seja quem o atendeu. Esta ferramenta acaba por proporcionar ao franqueado também, uma maneira de mensurar o nível de serviço de suas unidades franqueadas.

Canais de distribuição
Na grande maioria das vezes o franqueador quando opta pelo sistema de franchising, o faz por enxergar neste sistema maior eficiência e possibilidade de ganhos, no entanto, existem redes onde por opção ou pela natureza do segmento ou produtos comercializados, realizam o sistema de distribuição chamado multicanal, onde os produtos são comercializados em unidades franqueadas e em lojas multimarcas ou através do comércio por Internet. Neste caso, uma política bem definida em relação a território, mix de produtos e preços, evita ou minimiza problemas junto a rede franqueada.

Sistema de informações e vendas
Tanto o portal do franqueado, o SAF e o SAC, são ferramentas que possibilitam ao franqueador acesso a informações que certamente oferecerão subsídios para melhor direcionamento em políticas de gestão da rede franqueada, no entanto, combinado com isso e somada a necessidade descrita acima de que o franqueador precisa ter mensuração dos resultados financeiros da rede franqueada, um sistema integrado que possibilite o controle de vendas, estoque e despesas da rede, é ferramenta muito importante. Quando uma rede inicia suas atividades com um sistema desse tipo, requer mais energia em treinamento para sua correta utilização do que a conscientização do uso, no entanto, quando uma rede já existe há algum tempo e o sistema é implantado, neste momento, há uma novidade, um impacto, onde a tendência é resistência ao novo. Neste momento, é necessário que o franqueado possua um plano de implantação prevendo inclusive esse primeiro momento de resistência, até que a rede franqueada compreenda a importância destas informações e seu papel dentro do sistema.

terça-feira, 24 de julho de 2012

FRANCHISING - BOAS PRÁTICAS


FRANCHISING - BOAS PRÁTICAS
Há muitos anos o mercado de franquias cresce a taxas maiores do que as do PIB, seja em faturamento, em número de unidades ou em número de redes franqueadoras. A taxa de sucesso das operações franqueadas (muito maiores do que as operações que não seguem o modelo de franquia), a consolidação das marcas e o excelente trabalho da Associação Brasileira de Franchising (ABF) tem contribuído para esse cenário.

Ter uma empresa franqueadora pode ser, na prática, mais complexo do que parece. Franquear um negócio vai muito além de ceder marca, produto e projeto arquitetônico. Trata-se de ceder um know how de gestão da marca e desenvolver de forma continuada o modelo de negócio do franqueador. Diversas práticas, algumas recentes, outras mais conhecidas, fazem hoje parte das redes de franquia de sucesso. Vamos a algumas delas:

Estratégia Multicanal 
É normal empresas que atuam no sistema de franquias atuarem também em outros canais de distribuição como: multimarcas, venda direta, vendas corporativas e venda pela web. Notamos que, nos casos bem sucedidos, as empresas possuem uma política clara a fim de não promover disputas entre os canais, fazendo uso de alternativas como segmentação de portfólio, política nacional de preços e preservação de área, para minimizar o atrito e ganhar o mercado da concorrência, não o da própria empresa.

Consultoria de Campo
O supervisor de franquias ou consultor de campo é o principal elo entre a franqueadora, as unidades franqueadas e o mercado. Investir de forma assertiva em seleção, capacitação e retenção desse quadro se mostra altamente eficaz. As redes de sucesso possuem consultores com capacidade de diagnóstico e gestão e não meros auditores de padrões.

Conselho de Franqueados
Os franqueados possuem muitos recursos para contribuir com a rede. Podemos usar como exemplo o Big Mac, o sanduíche mais vendido do planeta, que foi criado por um franqueado. Ouvir de forma sistemática membros escolhidos pela franqueadora e pelos franqueados em forma de conselho traz diversos benefícios, como maior proximidade com a rede, sensação de “voz escutada” dos franqueados e compartilhamento de responsabilidade em decisões chave para a rede.

Universidade Corporativa
Vivemos a era da informação e isso não é diferente no franchising. Num mercado em que produtos mudam rapidamente, que consumidores chegam já informados e que empreendedores precisam estar sempre atualizados, possuir um processo de aprendizado constante nas redes de negócios é atitude vital para quem quer crescer.

Central de Compras
Hoje há redes de franquias que representam sozinhas um excelente potencial de compra. Fazer uso dessa sinergia para negociações e compras centralizadas de todos os tipos gera significativas economias de escopo e de escala, melhorando margens e aumentando a padronização.

Marketing Local
As franqueadoras precisam pensar globalmente e agir localmente através de seus franqueados e consultores de campo. Controlar, orientar e acompanhar a utilização de verbas locais de marketing pode aumentar a percepção da marca e a atratividade das operações. Existem redes que hoje recolhem compulsoriamente os valores previstos no plano de negócios – referente à atuação do marketing local e acompanham a utilização desses valores em ações propostas pelo franqueado e consultor de campo.

Expansão profissional
Toda a rede deve saber o quanto e para onde quer crescer, e de qual forma fará isso. É comum em redes oportunistas que crescem de forma desordenada, a vazão à vontade de empreendedores que querem investir no negócio, mesmo que em locais não previamente mapeados. Essa prática, em geral, é danosa para a rede no médio prazo. Existem mapeamentos do mercado consumidor que possibilitam delinear um plano de expansão com bastante eficácia, garantindo que a rede cresça de forma ordenada e sustentável.

Programa de avaliação de franqueados
Alinhar a ação do franqueado com a estratégia da franqueadora é um desafio e neste caso, elaborar um programa de avaliação e classificação de franqueados que possa recompensar (até financeiramente) os que apresentam melhor performance traz enormes benefício. Cultura de meritocracia, maior clareza dos objetivos e maior acompanhamento das ações fazem com que tanto franqueadora quanto franqueados colham excelentes frutos.

Central de atendimento aos franqueados
Tirar do consultor de campo o atendimento aos inúmeros chamados operacionais, que podem ser direcionados para uma central digital de atendimento (que registre, direcione e controle essas pendências) fará com que essa figura-chave esteja voltada para a gestão e melhoria da performance de suas unidades, podendo cuidar de forma mais produtivas de maior quantidade de franquias e focado na sua atividade principal.

Planejamento de suprimento
Diversas redes deixam a critério total do franqueado o suprimento das suas unidades. Outras se preocupam apenas com a receita da franqueadora e vendem mais do que os franqueados suportam. O planejamento profissional e conjunto de suprimento, com base em análise de dados, projeções de mercado e apostas conjuntas é um instrumento extremamente eficiente, garantindo que haverá produtos disponíveis para os consumidores e que as remarcações por sobra não serão representativas.

Sistema de Gestão Integrada de Franquias
Há no mercado soluções que concentrem todas as principais atividades de gestão da franqueadora, possibilitando nivelamento das informações e foco na ação de melhoria e não na captação dos dados, fazendo check lists de forma automatizada, disponibilizando painéis de performance e avaliando os estoques e vendas das unidades. Investir em tecnologia para a gestão da rede aumentará a capacidade de crescimento e a eficiência do trabalho da franqueadora.

Assim como o volume de franqueadoras e negócios no sistema de franchising, a gestão das redes vem evoluindo rapidamente nos últimos anos, havendo uma direta relação entre crescimento saudável e utilização das práticas acima citadas.

segunda-feira, 23 de julho de 2012

ESTRATÉGIAS CORRETAS E 5 COISAS A EVITAR


Dez estratégias para rastrear o caminho certo e cinco coisas a evitar
Comprar uma franquia é mais complicado - e arriscado - do que apenas escolher uma marca famosa e escrever um cheque. "Esta é uma decisão que exige um investimento significativo de tempo e dinheiro", diz Mark C. Siebert, CEO da consultoria americana iFranchise, localizada em Irvine, Califórnia. "Para ser bem sucedido, você precisa encontrar algo que você se apaixone – e terá prazer em fazer. A escolha por uma franquia é uma decisão de estilo de vida ".. Mas como estreitar o número esmagador de oportunidades de franquia para encontrar a franquia perfeita para você? Foram consultados vários especialistas de renome na área e o resumo de seus conselhos para estes 10 passos essenciais, você confere agora:

1. Comece com você mesmo

Siebert diz que o processo começa com alguns auto-exames. Você precisa perguntar-se quais as forças do negócio e que tipos de atividades de negócios que você realmente gosta, diz ele. Ao mesmo tempo, identificar as suas fraquezas e o que você não gosta de fazer. Pergunte a si mesmo algumas perguntas-chave, diz ele. Que tipo de estilo de vida você quer esse negócio te ofereça? Quanto dinheiro você precisa ganhar? Qual horário você prefere trabalhar. Se você tiver problemas para sair da cama pela manhã, uma franquia de café, onde você precisa acordas às 5 da manhã, todos os dias, pode não ser a melhor escolha. "Alguns conceitos de franquia pode exigir que você tenha conhecimentos em técnicas de venda e se você não for uma pessoa com um certo conhecimento nessa área, este tipo de franquia pode não ser uma boa opção. Certifique-se de que você entenda exatamente o que é que ser franqueado", diz Siebert.

2. Faça a lição de casa

Direcione as opções para alguns setores que esteja mais interessado, em seguida analise sua área geográfica para ver se há mercado para esse tipo de negócio, aconselha o consultor John Macaluso, co-fundador do The Expert Franchising em Newport Beach, Califórnia. Para isso você pode trabalhar com um consultor de franquias, ou entrar em contato com todas as franquias de seu interesse e pedir-lhes informações. Qualquer reputada empresa terá o prazer de lhe enviar informações sem nenhum custo. Ao mesmo tempo, fazer o seu próprio trabalho de detetive. Pesquisar online para encontrar todas as informações que puder sobre a empresa que você está pensando. Além disso, verifique em órgãos reguladores de empresas em seu estado para ver se existem sérios problemas com a empresa pretendida. Se a empresa ou os seus princípios têm sido envolvidos em processos judiciais e falências, tente determinar a natureza das ações.

3. Verifique o dinheiro

Investimento franquia pode variar de alguns milhares a dezenas de milhares de reais, com base em uma variedade de fatores, sendo assim analise bem os números, ressalta Siebert. Olhe para todos os custos de investimento, incluindo os gastos iniciais, taxas de franquia, taxas de publicidade e royalties. Verifique com seu contador e as melhores estimativas do futuro da sua empresa e sua indústria. Então, olhe para o capital que você tem disponível para investir. Certifique-se que as projeções feitas incluem dinheiro suficiente para sustentar você e sua família para o período de tempo necessário até que o negócio se torna rentável, acrescenta Macaluso.

4. Entenda seus direitos

Franqueadores são obrigados a disponibilizar aos potenciais franqueados a Circular de Oferta de Franquia uniforme. É importante examinar cuidadosamente este documento legal, já que inclui detalhes sobre as finanças do franqueador; taxas, royalties e outras despesas, informações sobre patentes, marcas e direitos autorais; obrigações do franqueador, e uma variedade de outras peças de informação sobre a empresa. Siebert é constantemente surpreendido pelo número de potenciais franqueados que não tomam o tempo para ler todos os documentos do franqueador.

5. Obtenha aconselhamento externo

Procure um advogado, contador ou consultor especializado em franquia, diz Siebert. Esses conselheiros têm visto os diferentes tipos de problemas que podem surgir e não tem o investimento emocional que você tem no negócio, diz ele. Eles podem ser capazes de detectar fatores que você eventualmente tenha esquecido e que poderão expô-lo a riscos. "Fale com corretores ou outros no mercado, mas tenha certeza que você terá um monte de opiniões diferentes das outras pessoas e que você pode jogar de advogado do diabo para você mesmo neste processo, de modo que você não tome uma decisão puramente emocional", diz ele.

6. Converse com franqueados

O franqueador também deve fornecer nomes e informações de contato para outros franqueados - e você deve contatá-los, diz Ford R. Myers, presidente da Aliança Franchising em Haverford, Pa. Conversas com franqueados podem lhe fornecer informações valiosas sobre a experiência real de trabalhar com a empresa e o verdadeiro impacto da marca em publicidade.

Siebert concorda. Algumas das perguntas que ele sugere que potenciais franqueados façam incluem: Será que os franqueadores cumprem as suas promessas? Eles estão fornecendo-lhe apoio adequado? Será que o investimento realmente fica dentro da faixa que está listada no documento de divulgação? Você está feliz com seus lucros atuais? Quanto dinheiro você está fazendo? Você se sente bem com as decisões que você fez? Gostaria de fazer perguntas específicas especificamente para esse negócio. O que estou fazendo no dia-a-dia? Diga-me como vai ser o meu dia-a-dia. Que habilidades você acha que eu preciso ter para ter sucesso nos negócios? Elas podem parecer intrusivas, mas Siebert diz que a maioria dos franqueadores ficarão felizes em compartilhar estas informações.

7. Conheça a equipe de gestão

Myers diz que é importante conhecer e se familiarizar com a equipe de gerência do franqueador, e de preferência em sua sede. Isto irá permitir que você veja toda a operação e conheça as pessoas que estarão te fornecendo serviços de apoio. O olhar do escritório e as atitudes das pessoas que trabalham lá podem falar muito sobre a própria empresa."Você eventualmente queira ter longas conversas com eles", diz ele. "Você está prestes a se “casar” com essas pessoas. Você tem que olhar nos olhos deles e gostar do que vê."

8. Faça projeções cuidadosas

Desenvolva uma análise pro forma de lucros e perdas, que inclui o quanto você teria que vender para fazer os royalties e outras despesas. Fluxos de receitas de diferentes áreas em diferentes franquias, por isso é importante entender de onde o dinheiro virá e que precisa ser pago.
Nathan Smith, 44, franqueado de FASTSIGNS, diz um motivo que ele escolheu a empresa Idaho Falls, Idaho é a empresa base e sua receita só vem de taxas de franquia e royalties - e não de marcações sobre os produtos dos fornecedores . Além de seu investimento inicial, Smith paga um royalties de 6 por cento das vendas, bem como uma contribuição para um fundo de publicidade de 2 por cento das vendas. Mas ele é livre para encontrar suas próprias fontes para vários trabalhos e faz uso da rede online da franquia de mais de 400 franqueados que frequentemente compartilham informações e recursos para ajudar uns aos outros. E no final, se unirem é uma das razões por que tantas empresas independentes são atraídos para trabalhar com franquias.

9.Tenha um plano

O consultor Jeff Elgin, CEO da FranChoice, Inc. em Eden Prairie, Minnesota, diz que é importante ter um plano de franquia empresarial. Para este tipo de plano, as seções principais incluem uma introdução, que inclui uma descrição completa do negócio e os produtos ou serviços envolvidos, Gestão, que descreve as funções de gerenciamento de chaves na empresa; Marketing, que descreve como a sua franquia irá promover-se para atrair negócios; Projeções Financeiras, incluindo os rendimentos e as demonstrações de fluxo de caixa, bem como os balanços que projetam o desempenho financeiro, e necessidades de financiamento, que esboçam as necessidades potenciais de capital da empresa no período anterior em que se torna rentável ou quando começa a crescer.

10. Não se apaixone

Finalmente, diz Siebert, muitas pessoas compram uma franquia baseada na emoção, sem fazer a devida investigação para o mercado em potencial ou história da franquia ou requisitos. Apaixonar-se com a idéia de franquia antes que você tenha feito a devida diligência descrita aqui é uma receita para o fracasso. "Você, eventualmente, estará saindo de seu emprego, abrindo mão de benefícios, utilizando-se de suas economias de uma vida inteira, e fazendo algo que você nunca fez antes", diz ele. "Antes de fazer isso, você deve a si mesmo uma pequena pesquisa."

Cinco Coisas a Evitar

1. Confiar demais em seus instintos

Sim, você deve prestar atenção em seus instintos, mas o fracasso em fazer uma investigação completa e de olhos claros é o maior erro individual em juízo que os proprietários das franquias potenciais podem fazer, de acordo com o consultor Mark Siebert. Fazendo uma decisão emocional significa que você não entender completamente o que você está se metendo. "Você ficaria surpreso", diz ele, "o número de pessoas que nem sequer leram o documento de divulgação."

2. Deixar de fazer os contatos necessários

Os franqueadores devem fornecer uma lista de franqueados. Siebert diz que é fundamental contatar pelo menos duas dúzias deles, especialmente aqueles na área que você pretende abrir o negócio. Os franqueados são muito abertos, ele diz, e você vai aprender muito sobre a verdadeira experiência de possuir a franquia e suas recompensas potenciais e armadilhas.

3. Deixar obscuras as responsabilidades que você terá

Você não vai apenas executar seu próprio negócio. Você também estará se relacionando com a empresa franqueadora. E isso pode muitas vezes envolver, participar de teleconferências, assistir a sessões de treinamento e se engajar com muitas outras atividades exigidas pela franqueadora. Portanto, esteja ciente de todas as obrigações sociais.

4. Subestimar a quantidade de tempo e dinheiro necessário

O consultor de franquia John Macaluso sempre adverte seus clientes que pode demorar de seis meses a um ano para começar a obter um retorno satisfatório com a franquia - às vezes mais. "Muitos franqueados", diz ele, "acham que o franqueador já fez todo o trabalho e tudo o que ele ou ela tem que fazer ir todas as manhãs, contar o dinheiro e fazer os depósitos - e então alegremente dizer a si mesmos, 'eu vou ir jogar golfe agora. "Errado!"

5. Ignorar o apoio do franqueador

Em muitos casos, observa-se que os franqueadores têm desenvolvido ferramentas e sistemas de apoio para fazer o negócio de seus franqueados mais fácil e também para garantir maiores chances de sucesso. Alguns podem oferecer comercialização e assistência administrativa ou acesso a uma rede coordenada de franqueados. Certifique-se de examinar cuidadosamente os recursos de seu franqueador fornece e aproveitar aqueles que podem ajudar seu negócio. Não há sentido em desnecessariamente reinventar a roda, diz Macaluso.

sábado, 21 de julho de 2012

NEGÓCIO INDEPENDENTE X FRANQUIA



PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE NEGÓCIO INDEPENDENTE E FRANQUIA

A decisão de entrar no mundo dos negócios é muito importante. Optar por um negócio independente ou por uma franquia é um desafio. Antes de decidir, você deve fazer uma auto-avaliação e identificar seu empreendedor. Decida sempre pelo segmento que você terá maior prazer de trabalhar nele. Siga o ditado budista: " Descubra algo que você gosta de fazer e você nunca mais terá trabalho".

Em ambos os casos, negócio independente ou franquia, você como empreendedor já tem mais um trabalho, avaliar os detalhes de operação do ramo de negócio que pretende atuar e, em seguida, listar e comparar as vantagens e desvantagens entre um sistema e outro.

Com o propósito de auxiliar a análise, o guiadofranchising.com.br via internet lista abaixo alguns tópicos importantes para sua comparação. Porém, fique atento, dependendo do tipo de franquia, os serviços à rede de franquias pode variar.


Categorias
Negócio Independente
Franquia
Marca
É necessário estabelecer e firmar um nome próprio para o negócio. O consumidor vai se identificar mais com o proprietário do que com a marca.
O franqueado adquire de imediato o direito de uso da marca e logotipo de marca já conhecida, e com boa aceitação no mercado. O consumidor final se identifica com a marca já conceituada no mercado, o que torna-se uma vantagem sobre a concorrência local.
Produtos ou Serviços

Requer do empreendedor conhecimento, experiência para criar, desenvolver, testar, avaliar e implantar seu produto e/ou serviço. Será consumido muito tempo para os produtos e/ou serviços tornarem-se conhecidos e exigirá tempo e bons investimentos em marketing para torná-los com boa aceitação pelo mercado. A vantagem aqui é a flexibilidade de adaptar os produtos/ serviços ao gosto local.
Em redes de boa reputação, a grande vantagem é o produto chegar ao mercado com aceitação imediata, pois foram desenvolvidos, testados, padronizados e implantados. Com a padronização do ambiente, do atendimento, da produção e com controle da qualidade tornam-se consagrados. Os franqueados não podem escolher que produtos e/ou serviços querem comercializar.
Treinamento
A administração do negócio depende exclusivamente da capacidade individual e do perfil do proprietário.
O franqueado torna-se apto a iniciar um novo negócio de imediato. Adquire a experiência e o conhecimento de anos de trabalho que o franqueador acumulou.
Parte do negócio
Começa pequeno e consumirá tempo para seu desenvolvimento. Pode necessitar de suporte ou recursos externos para crescer. E aí o custo de consultoria para pesquisa é mais elevado.
Nasce com operação completa. O franqueado bem treinado deverá operar eficientemente o negócio. Conta com a transferência do Know-how e manuais detalhados. Adiciona-se aqui a consultoria que contempla: produção e comercialização; área de atuação e público alvo; plano de marketing e propaganda, publicidade, promoções; relação de fornecedores e preços; e ainda, análise da concorrência.
Publicidade e Promoção
Suporta os custos de criação, produção e da seleção correta de canais de comunicação sozinho.
Tem suporte e apoio do franqueador na criação e produção. A divulgação nacional é de responsabilidade do franqueador. Na publicidade e promoção local o franqueado conta com o suporte e apoio do franqueador. Normalmente, o custo de divulgação local é de responsabilidade do franqueado.
Fornecedores / Suprimentos
Especifica e compra o material que lhe convier, tem liberdade, e é com ela que ele vai testar sozinho novas tecnologias, novas máquinas, equipamentos e suprimentos. Se precisar de consultoria externa, arca com os custos. Tem que administrar a relação com seus fornecedores. Como compra sozinho, não contará com benefícios e/ou descontos especiais por volume na compra.
O franqueador é quem especifica máquinas, equipamentos e os materiais. Ele seleciona os melhores fornecedores e, principalmente, repassa os descontos por volumes comprados pela rede. O Franqueado se relaciona só com os fornecedores homologados pela rede, não tem a liberdade de comprar de qualquer um, porém corre menor risco com o mercado de fornecedores e suprimentos.
Desenvolvimento de novos produtos
O proprietário responde com maior rapidez a demanda de mercado, porém, atuará com menores recursos.
O franqueador está constantemente desenvolvendo novos produtos/serviços, porém, perde na agilidade, pois precisa testá-los antes de lançar no mercado.
Ponto Comercial
Livre. Pode errar ou acertar. Se precisar de consultoria para auxiliá-lo na escolha, terá um custo para isto. Normalmente, mais elevado do que na franquia.
O franqueador, que detém a experiência na operação do negócio, fornece assessoria na escolha do ponto comercial, recomenda a localização mais adequada e especifica o ambiente de operações e vendas.
Problemas no dia a dia
Tem mais ações corretivas e, em alguns casos, poderá até recorrer a ajuda externa, também com custos.
Tem mais ações preventivas. O franqueador presta apoio e assessoria de campo. Visita regularmente a franquia e acompanha a prevenção e solução de problemas.
Venda do negócio
Tem toda a liberdade de negociar a venda da loja.
Tem limitações na venda. Precisa ouvir o franqueador e conceder-lhe o direito de preferência. Só poderá vender para candidatos com perfil definido e aprovado pelo franqueador.
Recursos Humanos
Considerando a inexperiência do empreendedor na administração do pessoal, terá que recorrer à consultoria externa para os métodos de gerenciamento e assessoria legal e jurídica. Isto representa mais um custo.
Pode apresentar uma metodologia própria para o gerenciamento da equipe, e ter uma política de RH já testada e ajustada aos negócios da rede, o custo desta assessoria é muito menor o que o de uma consultoria externa independente.