PROJETO DE FRANQUIA - ESTUDO DE VIABILIDADE

 Proposta de Projeto

O franqueador responsável pelo desenvolvimento do Projeto de franchising precisa ter em mente que a franquia é muito mais um sistema do que um simples canal de distribuição. O conceito de sistema de franquia formatada evolui a todo instante e é necessário adaptar o sistema básico a cada caso típico de negócio. Portanto, propomos abaixo que qualquer projeto de franquia seja desenvolvido em várias fases e subdividido em vários projetos de cada área de atuação, a saber:

FASE 1 - O Estudo de Viabilidade

A equipe econômico-financeira do franqueador precisa, antes de tudo, executar um estudo de viabilidade econômico-financeira do novo negócio, identificando e determinando as fontes de receita pela introdução do sistema de franquia formatada em sua empresa. Para tanto, os instrumentos necessários são aqueles tradicionalmente utilizados pelos financistas, como:

a) Fluxo de Caixa - Projetado x Valor Presente. 

b) Retorno do Investimento/Taxa Interna de Retorno. 

c) Ponto de Equilíbrio Operacional e Financeiro.

d) Demonstrativo de Fontes e Aplicações. 

e) Demonstrativos-Econômico-Financeiros e Contábeis.

Este estudo de viabilidade será executado levando em consideração não só o novo negócio do franqueador, como também o empreendimento do franqueado. Os dados básicos de suporte para esses cálculos financeiros serão lastreados nas operações industriais e comerciais do franqueador, isto é, a partir dos dados internos e das unidades próprias da sua rede. Outros estudos de viabilidade deverão complementar o primeiro, como o de viabilidade estratégica comercial (mercado, vendas x produto) e viabilidade operacional (produção e tecnologia), nos casos em que se aplicarem.

FASE I - A Estratégia inicial

Concomitantemente ao estudo de viabilidade, o franqueador terá de definir o seu negócio atual em relação ao seu novo negócio. Em outras palavras, as estratégias básicas serão determinadas em conjunto, pois o sistema de franquia formatada complementa os canais de distribuição tradicionais dos seus produtos industrializados de sua própria rede de distribuição. Em qualquer negócio o Business Plan, isto é, o Plano de Negócio deverá estar baseado em um Plano Estratégico que dá suporte a viabilidade do projeto de franquia.

Para tanto o franqueador deverá responder às principais questões, seguindo o raciocínio dos 5 W:

1. Why - por que adotar um Sistema de Franquia? 

2. What - que tipo de Franquia Combinada adotar?

3. Where - onde localizar a Rede Franqueada? 

4. When - quando implantar a Rede Franqueada?

5. Who - a quem franquear o seu sistema?

Respondidas as 5 (cinco) questões básicas acima, inicia-se agora o estudo que irá definir qual é a estratégia de expansão a ser adotada.

Estratégia de Expansão

Para maior conscientização do franqueador quanto ao processo de expansão, sugerimos antes utilizar a Matriz de Igor Ansoff (abaixo) para definir qual é a fase de crescimento em que se encontra hoje e onde quer chegar “amanhã ”.

Matriz de Ansoff - fases do crescimento empresarial

Este estudo vai revelar claramente em que fase o futuro franqueador está em relação ao desenvolvimento do seu negócio. Nessa matriz bidimensional de Ansoff, o franqueador poderá cruzar os dados quantitativos e qualitativos de PRODUTOS e MERCADOS versus os seus ATUAIS e NOVOS, cujo resultado determina a fase de crescimento em que o franqueador se encontra no momento. Ele poderá então obter a indicação da Diretriz maior para a sua empresa. Como exemplo, apresentamos a seguir alguns aspectos da análise a ser realizada, somente para efeitos indicativos iniciais.

• Se o franqueador encontrar-se na Fase I - Penetração do Mercado, em que os produtos existentes são distribuídos nos mercados explorados atualmente, a indústria se encontra na fase inicial de abertura de mercado, cuja diretriz básica de expansão será a de aumentar a sua participação de mercado (fatia), pois ainda existem compradores suficientes para contribuirem para a consolidação da marca e dos produtos nesse mesmo mercado atual.

• Se o franqueador encontrar-se na Fase I - Desenvolvimento de Mercado, implicará uma diretriz de expandir novos mercados (ou nichos) através do fornecimento dos atuais produtos, ou descobrir novos usos para esses mesmos produtos. Isto será feito definindo-se nichos de consumidores por faixa etária, nível de renda ou outras características dos potenciais clientes, diferentes daquelas qualidades anteriormente determinadas pelo perfil de consumidor padrão dos seus produtos, definido quando do início do seu negócio.

• Se o franqueador encontra-se nas Fases I e IV, também deverão ser tomadas medidas que levarão a empresa a crescer dentro de um planejamento prévio, através de uma programação paulatina de desenvolvimento. Uma vez esgotada a Fase I nos mercados atuais e, inclusive, nos novos, é o momento adequado para o franqueador pensar em termos de expansão mais abrangente. Isto se dará, aproxidamente, entre sete e dez anos, até que as oportunidades de crescimento das duas primeiras fases terminem. Obviamente, isso dependerá do espírito empreendedor do empresário e de outras condições do mercado, como a maturação dos produtos e marcas, em que essa velocidade de expansão poderá ser maior ou menor, dependendo do caso.

• Se o franqueador encontra-se na Fase I - Desenvolvimento de Produto, a empresa deverá buscar expandir os seus negócios, adquirindo novas tecnologias de produção para fabricar produtos substitutos dos seus atuais, ou de concorrentes no mercado, e/ou até mesmo introduzindo novos produtos de terceiros e novos serviços acoplados aos produtos, que atinjam maior segmento de consumidores, expandindo a sua fatia de mercado.