sábado, 18 de agosto de 2012

PERFIL DO FRANQUEADO





PERFIL DO FRANQUEADO


O perfil do franqueado varia de acordo com a rede. No entanto, a maioria delas busca pessoas com algumas características em comum:

Procura-se compulsoriamente:

  • Gestor direto do negócio, ou contratação de gerente com participação;
  • Comprometimento de menos de 50% de seu patrimônio pessoal;
  • Conhecimento básico do mercado;
  • Bom nível de sociabilidade;
  • Bom trato com o público em geral.

Procura-se preferencialmente:

  • Conhecimentos básicos de informática e/ou idiomas, se necessário;
  • Experiência anterior no ramo (para franquias de conversão);
  • Outras peculiaridades, conforme o ramo.

No que o franqueado será avaliado preliminarmente:

  • Pelas entrevistas pessoais;
  • Pelos resultados obtidos na análise da ficha cadastral;
  • Pelos resultados da análise de crédito(ref.comerciais,ref.pessoais,SPC/Serasa);
  • Pelos resultados obtidos nos testes de auto-avaliação e análise comportamental;
  • Por seu desempenho na fase de treinamento inicial, conforme previsto em contrato (opcional).

De acordo com o Instituto Franchising, são essas as principais informações solicitadas ao candidato:

  • 22% Experiência profissional;
  • 22% Dados financeiros;
  • 14% Dados pessoais;
  • 9%   Formação;
  • 6%   Referências;
  • 5%   Disponibilidade de tempo;
  • 5%   Expectativas;
  • 4%   Conhecimento sobre franchising;
  • 4%   Dados do cônjuge;
  • 4%   Habilidades específi cas;
  • 2%   Conhecedor da região do ponto de venda;
  • 3%   Outros.

Da mesma forma, estas são as características encontradas nos bons franqueados:

  • 18% Boa comunicação;
  • 14% Trabalho em equipe;
  • 10% Capacidade de desenvolvimento de pessoas;
  • 10% Liderança;
  • 10% Organização;
  • 9% Negociação;
  • 7% Flexibilidade;
  • 7% Obediência às regras;
  • 5% Outros;
  • 4% Saber ouvir;
  • 4% Criatividade;
  • 2% Gerenciamento do tempo.

Repare que a busca é por franqueados com perfil ao mesmo tempo flexível e com capacidade de seguir instruções, obedecendo às regras imposta pela rede,no intuito de obter um grau adequado de padronização do processo de elaboração da escala operacional.

As chaves da excelência em franquia

Segue o quadro com os dez principais fatores de sucesso das empresas
franqueadoras no Brasil: oito fatores internos e dois externos, de acordo com estudo publicado em 2002 pelo autor da presente cartilha, a partir de estudo originalmente desenvolvido por Claude Nègre, na França. Entenda esses pontos como metas a serem atingidas ao longo da história de sua franquia.



Fatores-chave de sucesso

Assinale com "x" quais os fatores internos e externos que você consegue
identificar em seu negócio:

Fatores internos

1) A adequabilidade estratégica e tática da opção pelo sistema de franchising, em linha com as características intrínsecas do negócio e do mercado;
2) A qualidade dos produtos e dos serviços, e este é um pré-requisito e não um diferencial;
3) Um consumidor que percebe e valoriza o diferencial criado pela empresa;
4) Um processo eficiente de seleção de franqueados;
5) Um programa de treinamento eficiente e bem estruturado, ajustado conforme o perfil do franqueado selecionado;
6) O planejamento e controle do desenvolvimento da rede;
7) Franqueados que respeitam o know-how acumulado pelo franqueador e que apreciam o controle e a supervisão por ele exercidos;
8) Um processo de inovação e desenvolvimento contínuos.

Fatores externos

9) O forte crescimento do setor de atividade;
10) Evoluções tecnológicas viabilizando novos conceitos.


Risco e retorno

Os cinco fatores de sucesso do franqueado
Contudo, qualquer franqueado deveria saber que são cinco os fatores que levam o negócio ao insucesso. Somente cinco fatores, que explicam 99% dos fechamentos de empresas franqueadas no Brasil. Caso ele consiga controlar esses fatores, dificilmente seu negócio não progredirá.

São eles:

1) O ponto/potencial de mercado: o local onde seu negócio será montado
determina o patamar básico de faturamento do negócio. O mesmo negócio, colocado em lugares distintos, pode faturar mensalmente R$ 10 mil, R$ 50 mil, R$ 100 mil ou nada! As características do ponto e do mercado por si só determinam esse patamar.

2) A capacidade empreendedora e administrativa do franqueado e de seus gerentes: segundo nossas observações, se o ponto determina que o negócio deve faturar na faixa de R$ 50.000 com lucro de R$ 10.000, no caso do comércio varejista, a gestão praticada por um excelente administrador, em média, aumentará o faturamento do negócio para R$ 65 mil, ou seja, 30% a mais com lucro de R$ 20.000. Um mau gestor conseguirá um faturamento
de R$ 35.000, ou seja, 30% a menos com lucro de R$ 2.000. É o segundo fator em ordem de importância. O valor de R$ 18.000, ou seja, a diferença entre o lucro no melhor e no pior caso, é considerado um “sobre lucro” decorrente da capacidade empreendedora e administrativa do franqueado e seus gerentes.

3) O capital inicial empatado no negócio e a disponibilidade de capital de giro: o capital é o que faz a coisa girar, e a falta de capital de giro faz a roda emperrar. Um franqueado que invista mais do que 70% de seu capital em um negócio pode se ver sem capital de giro no período das vacas magras, tendo de redimensionar seu negócio (downsizing) ou mesmo ter de vendê-lo. Note que a falta de crédito se enquadra nesse quesito.

4) A expectativa das partes antes de assinar o contrato: o franqueado que achava que bastava passar na empresa uma vez por semana para fazer um saque no caixa ou o franqueador que achava que poderia cobrar R$ 25.000 de taxa de franquia e dar uma orientação genérica a seu franqueado ficam perplexos diante da realidade dos fatos. A melhor maneira de evitar essa situação é a confecção de um Plano de Negócios, no qual se especifique a divisão de tarefas e responsabilidades entre as partes antes da assinatura do contrato de franquia.

5) A presença de sócios que não se conhecem muito bem ou que não tenham um vínculo muito forte, como um grau de parentesco por exemplo. É por essa razão que o sistema de cooperativas de franqueados, no qual até dez pessoas que não se conheciam se tornavam sócios de um fast-food não tinha a menor chance de dar certo. Mas sociedades entre um sócio investidor e alguns sócios
gerentes que trabalharam no mesmo banco e saíram por um Programa de Demissão Voluntária (PDV) também se enquadram nessa categoria!

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