quarta-feira, 3 de outubro de 2012

COMO PROJETAR VENDAS COM MÉTODO ESTATÍSTICO


COMO PROJETAR VENDAS COM MÉTODO ESTATÍSTICO

Como projetar vendas utilizando a regressão linear múltipla

Muitas vezes buscamos uma forma mais técnica para projetar a receita de vendas através de modelos estatísticos mais adequados. Nesta postagem, aprender como projetar vendas utilizando a regressão linear múltipla.

Se a empresa entende que exista uma alta correlação entre o aumento de receita das vendas com os gastos com propaganda e também o incentivo através de comissão de vendas, estaremos então diante de uma Regressão Linear Múltipla, pois a Receita de Vendas é influenciada por mais de uma variável "controlada" .

Nesse caso é possível utilizar tanto a função PROJ.LIN (que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quanto já tenho certeza do auto grau de correlação entre as variáveis).

Vejamos então como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado de receita de vendas, que, através da estimativas são determinadas pelos gastos com propaganda e também pela comissão de vendas.


Projeção Utilizando Funções Estatisticas (Projeção com 2 Variáveis)
Utilizando as funções  PROJ.LIN  e  TENDENCIA
Mês
Gasto Propaganda  ( X2 )
Comissão (%)  ( X1 )
RECEITAS DE VENDAS ( Y )
Projetar
fev-11
$95
                 2,75
$1.000

Gastos com Propaganda
$95
mar-11
$80
                 3,50
$925

Comissão  (%)
                           2,5
abr-11
$105
                 2,50
$1.070
mai-11
$110
                 3,75
$1.150

jun-11
$80
                 1,25
$850

jul-11
$80
                 1,00
$910

ago-11
$120
                 1,75
$1.010
set-11
$75
                 2,25
$820
out-11
$95
                 2,75
$915
nov-11
$115
                 3,75
$1.200
dez-11
$95
                 1,75
$1.000
jan-12
$131
                 2,15
$1.070
fev-12
$110
                 3,75
$1.150
mar-12
$80
                 1,25
$850
abr-12
$110
                 1,00
$1.070
mai-12
$92
                 2,25
$1.150
jun-12
$110
                 2,75
$850
jul-12
$142
                 3,75
$1.458
ago-12
$80
                2,00
$1.000
set-12
$97
                 1,95
$985
out-12
$95
               2,50

<== Projetado


Informações 

  • A tabela acima demonstra a evolução das receitas de uma empresa ao longo dos últimos 20 meses; 
  • A evolução anual das receitas apresenta uma relação razoável com a evolução dos Gastos com Propaganda e Comissão de Vendas simultaneamente; 
  • Isso pode caracterizar uma alta relação entre as variáveis dependentes (Vendas (Y)) e as variáveis independentes (Gastos com Propaganda (M1) e Comissão de Vendas (M2)) que devemos confirmar através da correlação do r2, que pode ser calculado através da expansão da função matricial do PROJ.LIN e também da função TENDÊNCIA do Excel para determinar esse grau de correlação. 
  • Nesse caso temos um problema que envolve a regressão linear múltipla, pois vendas estão relacionadas com duas variáveis, que nesse caso são Gastos com Propaganda e Comissão de Vendas. Se fosse relacionada a mais apenas uma variável, essa seria considerada como regressão linear simples. 
  • Não aconselhamos que a variável dependente (X1) seja incluída na tabela como percentual, pois nesse caso o valor da fórmula retornará como incorreta. Aconselhamos que transforme em número absoluto, conforme demonstrado na coluna D da tabela. 
  • Nesse caso é possível utilizar tanto a função PROJ.LIN (que pode dar informações estatísticas mais detalhadas) ou mesmo a função TENDÊNCIA (que é utilizada quando já tenho certeza do auto grau de correlação). 
  • Importante: Quanto maior for a série histórica, melhor será a qualidade da reta de projetada.
 O que fazer? 
  • Se a empresa precisa projetar a receita de vendas de uma forma estatística mais técnica; 
  • Se a empresa entende que exista uma alta correlação entre o aumento das vendas, os gastos com propaganda e o incentivo através de comissão de vendas; 
Problema
 
Como projetar a receita de vendas para esse mês, tendo como correlação duas variáveis que, a princípio, influenciam no resultado do aumento de receita de vendas, que, segundo estimativas, deveremos determinar os gastos com propaganda nem $95 mil e comissão de vendas em 2,5%? 

Solução e Pratique

Para que possamos ter acesso a solução do problema, aprender a construir a planilha e utilizar o método estatístico adequado, você terá uma nova aba na planilha principal titulada de "Pratique". Clique no link para baixar a planilha:

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